Qué son Mercados Complejos

Cuando hablamos de Mercados Complejos no nos referimos solo a que vender y hacer marketing efectivo sea “difícil”. Hablar de un mercado complejo es donde comunicar, identificar clientes, vender y cumplir la promesa de marca exige alinear múltiples actores involucrados y navegar varias barreras simultáneas.

Síntomas de los mercados complejos

Un mercado complejo se caracteriza por diversas variables, pero hay dos síntomas – retos – muy claros que permiten identificarlo:

1.Adquirir clientes resulta más difícil que en un mercado tradicional, debido a las necesidades específicas de los clientes y a las múltiples barreras de contexto presentes en el mercado.

2. Construir una marca es altamente desafiante, ya que la promesa de valor se fragmenta entre los distintos actores de la cadena antes de llegar al usuario final, lo que debilita los procesos de fidelización y recompra.

Estos retos, originados por la presencia de múltiples actores en la cadena de valor y por diversas barreras simultáneas (lo que llamaremos Complejidad Sistémica), pueden tener distintos orígenes:

• • Producto: alto nivel técnico, curva de aprendizaje.

  • Canal: múltiples eslabones y roles.

  • Entorno: regulación, geografía, cultura, política.

  • Tiempo: estacionalidad, ciclos largos.

Todas estas variables actúan de manera orgánica y fuera del control directo de las áreas de marketing y ventas.

Más allá del B2B y B2B2C

Es común confundir el B2B con un mercado complejo, ya que vender a empresas puede ser retador por los ciclos largos, la presencia de múltiples decisores o el nivel técnico de los productos. Sin embargo, eso no siempre alcanza el estándar de “Complejidad Sistémica” descrito anteriormente.

Lo mismo ocurre con el B2B2C: existen cadenas B2B2C “simples” (pocas capas, baja regulación, adopción intuitiva) y otras claramente “complejas” (muchas capas, alta regulación, presencia de prescriptores, logística exigente).

En realidad, lo que convierte a un B2B o B2B2C en un mercado complejo no es el acrónimo, sino la suma de barreras simultáneas y de múltiples actores: tecnicidad + canal largo + regulación + entorno (y, con frecuencia, también la temporalidad).

Variables del mercado complejo

Esta Complejidad Sistémica comienza con largas cadenas de intermediarios en las que nadie cuida la marca ni su impacto en los clientes. A esto se suman diversas barreras de contexto, como:

• • • Regulaciones que dificultan y limitan la comercialización de los productos.

    • La tecnicidad de los productos, que exige capacitar al usuario para un uso adecuado.

    • Clientes ubicados en geografías remotas, lo que complica la atención y el acompañamiento técnico.

    • Factores ambientales que afectan la distribución o el desempeño de los productos.

    • Brechas tecnológicas que impiden a los usuarios acceder plenamente a los beneficios de la marca.

    • Mensajes promocionales sujetos a aprobación de entidades regulatorias.

    • Demandas condicionadas por temporadas muy específicas.

    • Situaciones políticas, sociales o económicas que impactan de manera particular a ciertos mercados.

En Brandtender llevamos 25 años comprendiendo este tipo de mercados complejos y acompañando a grandes marcas en toda Latinoamérica. Con nuestra experiencia, datos, estrategias y creatividad, hemos ayudado a mejorar sus oportunidades de venta y su posicionamiento de marca.

Agendemos una reunión para ayudarte con tu mercado complejo.

Escríbenos a nuestro WhatsApp ↗

Qué son Mercados Complejos

Cuando hablamos de Mercados Complejos no nos referimos solo a que vender y hacer marketing efectivo sea “difícil”. Hablar de un mercado complejo es donde comunicar, identificar clientes, vender y cumplir la promesa de marca exige alinear múltiples actores involucrados y navegar varias barreras simultáneas.

Síntomas de los mercados complejos

Un mercado complejo se caracteriza por diversas variables, pero hay dos síntomas – retos – muy claros que permiten identificarlo:

1.Adquirir clientes resulta más difícil que en un mercado tradicional, debido a las necesidades específicas de los clientes y a las múltiples barreras de contexto presentes en el mercado.

2. Construir una marca es altamente desafiante, ya que la promesa de valor se fragmenta entre los distintos actores de la cadena antes de llegar al usuario final, lo que debilita los procesos de fidelización y recompra.

Estos retos, originados por la presencia de múltiples actores en la cadena de valor y por diversas barreras simultáneas (lo que llamaremos Complejidad Sistémica), pueden tener distintos orígenes:

• • Producto: alto nivel técnico, curva de aprendizaje.

  • Canal: múltiples eslabones y roles.

  • Entorno: regulación, geografía, cultura, política.

  • Tiempo: estacionalidad, ciclos largos.

Todas estas variables actúan de manera orgánica y fuera del control directo de las áreas de marketing y ventas.

Más allá del B2B y B2B2C

Es común confundir el B2B con un mercado complejo, ya que vender a empresas puede ser retador por los ciclos largos, la presencia de múltiples decisores o el nivel técnico de los productos. Sin embargo, eso no siempre alcanza el estándar de “Complejidad Sistémica” descrito anteriormente.

Lo mismo ocurre con el B2B2C: existen cadenas B2B2C “simples” (pocas capas, baja regulación, adopción intuitiva) y otras claramente “complejas” (muchas capas, alta regulación, presencia de prescriptores, logística exigente).

En realidad, lo que convierte a un B2B o B2B2C en un mercado complejo no es el acrónimo, sino la suma de barreras simultáneas y de múltiples actores: tecnicidad + canal largo + regulación + entorno (y, con frecuencia, también la temporalidad).

Variables del mercado complejo

Esta Complejidad Sistémica comienza con largas cadenas de intermediarios en las que nadie cuida la marca ni su impacto en los clientes. A esto se suman diversas barreras de contexto, como:

• • • Regulaciones que dificultan y limitan la comercialización de los productos.

    • La tecnicidad de los productos, que exige capacitar al usuario para un uso adecuado.

    • Clientes ubicados en geografías remotas, lo que complica la atención y el acompañamiento técnico.

    • Factores ambientales que afectan la distribución o el desempeño de los productos.

    • Brechas tecnológicas que impiden a los usuarios acceder plenamente a los beneficios de la marca.

    • Mensajes promocionales sujetos a aprobación de entidades regulatorias.

    • Demandas condicionadas por temporadas muy específicas.

    • Situaciones políticas, sociales o económicas que impactan de manera particular a ciertos mercados.

En Brandtender llevamos 25 años comprendiendo este tipo de mercados complejos y acompañando a grandes marcas en toda Latinoamérica. Con nuestra experiencia, datos, estrategias y creatividad, hemos ayudado a mejorar sus oportunidades de venta y su posicionamiento de marca.

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